Medir o comportamento de consumidores em lojas físicas sempre foi um desafio para marcas e varejistas. Durante décadas, a solução mais próxima esteve ligada ao uso de câmeras e observação manual, modelos caros, pouco precisos e cheios de limitações em termos de privacidade.
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A Beluga Analytics nasceu justamente dessa lacuna: criar uma camada de dados comportamentais para o varejo físico com a mesma granularidade e agilidade que o digital já oferece. O diferencial tecnológico é um dispositivo IoT com inteligência artificial embarcada, capaz de captar interações em tempo real sem usar imagens que chamou atenção desde o início.
Mas foi outra decisão estratégica que acelerou o crescimento da startup: construir em público e transformar as redes sociais em motor de credibilidade no B2B. Em poucas semanas, a narrativa sobre bastidores, testes e aprendizados viralizou no Instagram e no TikTok, alcançando mais de um milhão de pessoas e abrindo portas para projetos com gigantes como Coca-Cola, Ypê e Bold.
Este é o case de como a Beluga combinou inovação tecnológica com uma estratégia de comunicação não tão comum no B2B e transformou visibilidade em oportunidades concretas de negócio.
A base tecnológica que sustenta a Beluga
No varejo físico, as marcas sempre souberam o que entra e o que sai das prateleiras. Mas o que acontece entre esses dois pontos (a interação do consumidor com o produto e os movimentos que indicam interesse ou desistência) continuava um mistério.
Foi nesse espaço que a Beluga decidiu atuar. A startup desenvolveu um dispositivo IoT com inteligência artificial embarcada que fica instalado diretamente no ponto de venda.
O sensor capta, em tempo real, as interações físicas das pessoas com os produtos e envia os dados para uma plataforma própria, onde são cruzados com informações de venda. E o resultado disso são métricas que mostram o que gerou interesse, intenção e conversão.
O diferencial está em dois pontos centrais. Primeiro, o dispositivo não utiliza imagens de pessoas, o que elimina riscos de privacidade e reduz custos de implementação. Segundo, ele traz para o mundo físico o mesmo nível de granularidade e agilidade de dados que o digital já oferece — algo inédito no setor.
A jornada até chegar a esse produto também seguiu a lógica das startups: ciclos rápidos de prototipagem e validação em campo. Cada instalação em loja era uma oportunidade de aprendizado, refinamento e correção até que o dispositivo se tornasse robusto, confiável e simples de instalar em minutos.
Esse pano de fundo tecnológico é a base da proposta da Beluga. Mas, sozinho, não explicaria a velocidade com que a empresa ganhou relevância. O que acelerou mesmo foi a decisão de expor sua construção em público e usar as redes sociais como vitrine de credibilidade.
Da inquietação à solução
Os fundadores já tinham passado anos trabalhando com marketing e experiência de marca.
Nesse tempo, viram como as decisões no físico eram tomadas no escuro, enquanto o digital nadava em dados. Essa diferença incomodava e foi o ponto de partida para criar uma solução que desse ao varejo um nível de informação maior.
Por trás da ideia, está um time jovem, mas diverso em formação: engenharia elétrica, computação, produto digital e vendas B2B. Essa mistura ajudou a tirar o projeto da bancada e levar para dentro das lojas, com a agilidade de quem estava disposto a testar, errar e corrigir rápido.
Mais do que resolver um problema técnico, essa experiência prévia com marcas também trouxe clareza de como traduzir tecnologia em valor. Desde o começo, o desafio não era só ter um hardware inovador, mas também mostrar de forma simples como ele poderia mudar a forma como as empresas entendem seus consumidores.
A estratégia de construir em público
Audiência é o ativo mais valioso nos dias de hoje.
Rafael Petindá, CEO e cofounder da Beluga
Para muitas startups B2B, o caminho natural de crescimento passa por prospecção direta, networking e reuniões fechadas com potenciais clientes. A Beluga escolheu um caminho diferente: construir em público (ou, como ficou conhecida, build in public) e usar as redes sociais como vitrine.
A lógica era simples: mesmo que as vendas fossem para empresas, as decisões são tomadas por pessoas e essas pessoas também estão no Instagram, no TikTok e no LinkedIn.
Em vez de esperar chegar até os executivos por e-mails frios, a ideia foi gerar curiosidade ao mostrar bastidores de testes, erros e avanços de forma transparente.
Esse movimento trouxe dois efeitos imediatos. Primeiro, ajudou a traduzir uma tecnologia complexa em uma narrativa acessível para qualquer pessoa, técnica ou não. Segundo, criou uma comunidade engajada em torno da jornada da Beluga, que passou a acompanhar cada novo passo da startup.
Como explicou o CEO da empresa: “Audiência é o ativo mais valioso nos dias de hoje. O produto pode ser inovador, mas sem pessoas vendo o que você está fazendo, ele não vai ser relevante. Construir em público foi a forma de criar essa audiência e transformar atenção em oportunidades reais.”
O resultado foi transformar as redes em canal de autoridade no B2B, um movimento ainda pouco comum, mas que acabou encurtando radicalmente o ciclo de vendas da startup.
Quando a narrativa encontra a oportunidade
A aposta em expor bastidores ganhou escala quando os conteúdos da Beluga começaram a viralizar. Um dos vídeos, mostrando a instalação do primeiro projeto com a Coca-Cola, incluindo os perrengues enfrentados pelo time, alcançou mais de 400 mil visualizações, somando TikTok e Instagram.
Em poucas semanas, ultrapassaram 1 milhão de pessoas alcançadas. A repercussão trouxe um efeito direto: executivos de grandes empresas passaram a procurar a startup espontaneamente, via mensagens diretas.
“Não chegamos até eles por e-mail frio ou prospecção tradicional. Foram os próprios diretores que começaram a nos chamar no direct depois de ver o que estávamos postando”, contou o CEO.
O curioso é que a viralização não fazia parte do plano inicial. O objetivo da Beluga era construir comunidade e gerar visibilidade para o produto em desenvolvimento. Os contratos com players gigantes surgiram como consequência inesperada desse movimento.
O impacto, no entanto, foi imediato. A Beluga fechou projetos com Coca-Cola, Ypê e Bold, e já tem em negociação marcas como Red Bull, 3 Corações e Danone. Mais do que o alcance, a viralização serviu como prova social: a narrativa pública transformou curiosidade em credibilidade e essa confiança em contratos.
A virada mostrou que, mesmo no B2B, as redes podem encurtar meses de negociação quando são usadas de forma estratégica.
É também por isso que, segundo Rafael Petindá, CEO e cofounder da startup, a comunicação da Beluga entra agora em uma nova fase: produzir conteúdos educativos e proprietários, trazer estudos de caso reais com as marcas conquistadas e consolidar presença em canais B2B como LinkedIn, eventos e imprensa, mas claro, sem abrir mão do tom criativo e humano que ajudou a startup a se destacar até aqui.
Aprendizados para founders e startups
Se tem um aprendizado que ficou claro pra gente, é que vulnerabilidade gera confiança.
Rafael Petindá, CEO e cofounder da Beluga
A trajetória recente da Beluga deixa claro que a viralização só se transforma em resultado quando existe consistência e um propósito bem definido. Mostrar os bastidores (inclusive erros, falhas e improvisos) foi um dos fatores que mais gerou conexão com a audiência.
“Se tem um aprendizado que ficou claro pra gente, é que vulnerabilidade gera confiança. Mostrar o que estávamos tentando construir, inclusive os testes que deram errado, fez as pessoas enxergarem que existe um time real, com propósito e garra, por trás da Beluga”, destacou o CEO.
Outro ponto central foi entender que atenção é um ativo estratégico. Construir audiência desde cedo encurtou o ciclo de vendas de forma drástica: quando a Beluga chegou para conversar com grandes marcas, elas já sabiam quem eram, o que faziam e por que estavam fazendo. Isso economizou meses de prospecção tradicional.
Além disso, o case reforça uma lição importante para o ecossistema: branding e produto não são dimensões separadas. A forma como a história é contada molda a maneira como o mercado enxerga valor na solução. No caso da Beluga, comunicação e tecnologia caminham juntas e foi essa combinação que transformou a visibilidade em negócios concretos.
Agora, a empresa entra em uma nova fase. Está finalizando a segunda geração do seu hardware, capaz de identificar exatamente qual produto foi tocado e se a compra aconteceu, combinando visão computacional e inteligência artificial embarcada.
Em paralelo, prepara a expansão dos pilotos para dezenas de lojas em diferentes regiões do Brasil e estrutura sua primeira rodada de captação com investidores estratégicos.
No horizonte, a ambição é clara: criar a camada de dados do mundo físico e transformar cada ponto de venda em um ambiente inteligente, onde cada decisão do consumidor se traduz em informação acionável para as marcas.
Mais do que uma estratégia de comunicação bem executada, o case da Beluga reforça para o ecossistema que em um mercado saturado de pitches e promessas, quem mostra o que faz na prática, com transparência, consistência e visão, pode sair na frente.
